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從對抗到共贏:像頂級談判專家一樣行動
 作  者: (法)楊杜澤沈莉娟/王賽/范松璐
 出版單位: 中信
 出版日期: 2019.11
 進貨日期: 2019/12/3
 ISBN: 9787521710380
 開  本: 32 開    
 定  價: 368
 售  價: 294
  會 員 價: 270
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內容簡介:

現實生活與工作中,談判無處不在。有數據顯示,每個人平均每5分鐘就要面對一次小型決策,而只要存在不同意見,就需要進行談判。談判如此重要,我們每個人都需要掌握一 定的談判技能與思維方法體系,以更好地處理分歧,提升生活幸福度,提高工作效率。

傳統意義上的談判者總想盡一 切辦法將對方視作對立面,與此不同,《從對抗到共贏》一書所提倡的新型談判學,用一種全新的方式,將與對方的討論視作一種正面的溝通機會,讓談判者和談判過程具備更大可塑性。

在書中,作者結合古今中外的經典談判案例,對談判者類型以及新型談判學的“四步驟+ 十要素+二十六策略”的思維框架進行了解析,提供了全套的新型談判思維與策略體系,從而促進談判者更好地合作,盡可能降低談判風險,以使利益相關方獲得有效激勵與動力,助力談判者提升核心競爭力。

生活中90%的衝突不是因為利益本身,而是因為我們說話溝通的方式。如何通過談判贏得你想要的,就是這本書想要揭示的秘密。


作者簡介:

楊杜澤(Dr Yann Duzert),美國,法國,德國,巴西總統高級經濟參謀,好萊塢智囊,美國總統特朗普核心合作夥伴成員,哈佛大學與麻省理工學院聯合博士後,師從諾貝爾經濟學獎獲得者勞倫斯?薩斯坎德,法國高等師範大學風險信息博士,任職於美國南加州大學,法國雷恩商學院,巴西FGV大學等世界**大學,與諾貝爾獎經濟學家們聯手出版3本經濟學著作,全世界發行17部著作,國際**期刊50多篇論文,世界著名國際組織,世界500強國際談判專家,全世界從事國際談判實務。中國中央電視台國際頻道資深專家並合作8年余。國內出版《生活中的談判學》 (浙江大學出版社和網易雲課堂合作),《公共利益與利益衝突》(清華大學出版社合作中),也是美國新型談判公司創始人。與世界諸多名人關係良好,如克林頓,昆西?瓊斯,諸多諾貝爾獎獲得者,彭麗媛等,其政治經濟思想與習近平和諧社會,新型治國理念完全一致,深受國內政經界與媒體好評。 沈莉娟(Dr Grace Shen),新型談判學中國首席代表,博士師從楊杜澤(Yann Duzert),是楊杜澤新型談判學中國首席代表與合夥人。法國雷恩商學院博士,美國南加州大學Sol Price 學院國際公共政策與管理碩士;巴西FGV 大學訪問學者;江蘇浙江商會顧問,致力於為商學院、企業培養談判專家。 王賽(Dr Sam Wang)是科特勒咨詢中國區合夥人,巴黎大學博士。王博士擁有多年戰略咨詢經驗,服務於世界500 強企業和創新型公司,為其提供深度的市場戰略決策服務,受到這些公司CEO 的一致推崇。他還擔任海爾集團戰略投資委員會專家顧問,PICC 集團市場戰略專家顧問,著有暢銷書《首席增長官:從CMO 到CGO》,《數字時代的營銷戰略》,他也為北大、人大、清華、中歐等**商學院授課或演講。


圖書目錄:

推薦序


Part I 你所不知道的新型談判學

談判的重大意義:每人每五分鐘就可能遇到一次談判

-王牌對王牌

-政治經濟領域中的談判

-生活中的談判故事

談判學的發展現狀

談判的誤區:非贏即輸

什麼是新型談判學


Part 2 數字經濟時代與心理學、生理學推動新型談判學

數字經濟時代下的談判

-數字經濟的超強滲透力和萬物互聯的未來

-數字經濟對談判的顯著影響

談判的能量來源:夢想、意義與生理激素

-夢想和意義是影響談判的精神因素

-生理激素是影響談判的物質因素

傳統談判心理的新型演變


Part 3 新型談判者分類

威權型談判者

控制型談判者

促進型談判者

企業家型談判者

洞察型談判者

新型談判者優勢分析

不同身份的談判者


Part 4 新型談判的四步驟與十要素

新型談判的四步驟

-談判準備

-價值創造

-價值分配

-將談判進行到底

新型談判的十要素

-背景

-利益

-方案

-關係

-權力

-溝通技巧

-遵紀守法

-標準

-妥協

-時間


Part 5 新型談判的二十六策略

金錢

情感側擊

製造談判壓力

威脅策略

設置一個更高決策者

不露底牌

互惠原則

忠誠信任

蠶食策略

誘導策略

認識文化差異

同理心、愛與關愛

永遠不接受第一次報價

田忌賽馬

聯盟

鉗子策略

知彼知己,百戰不殆

契合對方的價值觀

薩拉米策略

折中策略

鄙視

額外讓步

胡蘿蔔加大棒策略

欲擒故縱

紅臉白臉策略

道德

談判策略補充

-學習外語

-說“不”的藝術

-“少數服從多數”的再思考

-送禮藝術


結 語

後 記

參考資料


章節試讀:

什麼是新型談判學

傳統意義上的談判者總想盡一切辦法將對方視作對立面,將自己的意志強加到對方身上。“談判”這個詞最初的內涵是負面的, 是痛苦、肉搏、批判、掙扎、鬥爭,我必須說服我的客戶,讓他們聽我的,以達到我自己的目的,很多人至今也是這麼做的。很多人一想到談判就頭痛,大多數人的想法如法國哲學家薩特所言“他人即地獄”。但我們提倡的新型談判學,是用一種全新的方式,將與對方的討論視作一種正面的溝通機會,一種讓我們大家都變得聰明、彼此從對方身上學習以實現共贏的機會,讓談判者和談判過程具備更大可塑性。

人類生來就具有兩面性,創造性和破壞性。人很容易活在負面且有破壞性的情緒裡,且會試圖為了個人生存發展將別人的東西據為己有,具有侵略本性,而現代生物學和心理學也證明如此。如果大家讀過馬丁?塞利格曼的著作《真實的幸福》(Authentic Happiness),就會知道,一個嬰兒剛出生時就有和人相關聯的需求—去分享,被撫摸。如果嬰兒不被撫摸、沒有得到真摯的感情,那麼他的大腦發育就會受到影響,繼而影響各種能力。所以,嬰兒渴望被撫摸,渴望與人交流積極感受,如果沒有這樣,可能他會像“小惡魔”一樣時刻想著破壞或占有一切,這是“缺愛”的表現。

但時代不斷前進,我們進入了共享經濟時代,人們熱衷於分享,人人都在分享信息、想法和狀態。過去我們說“我思故我在”,現在我們說“我分享故我在”。著名管理學者亞當?格蘭特的作品《給予與收穫》(Give and Take)講述如何給予快樂。美國前總統比爾?克林頓也寫了一本書,名為《給予》(Giving)。給予能夠帶來更多的快樂,換句話說,快樂不是僅僅來自獲取,也來自分享。我們正進入一個透明的分享時代,人與人相處和諧,所以快樂。哈佛大學一項長達75 年的研究結果表明,高成就不是幸福的源泉,和諧的人際關係才是。

已故談判專家羅傑?費希爾在談判學領域貢獻卓越,他曾經與威廉姆?尤裡、布魯斯?巴頓共同完成了《談判力》(Getting to Yes)一書。他說,交流是雙向過程,這個過程應該以商量、參與為基礎,以共同決定為目的。我們為什麼要談判,因為我們需要認可、理解、喜愛及信任,讓對方最終按照雙方共同的決定去行事。

以命令的方式做決定已經過時了。猜猜誰最喜歡新型談判學課程?居然是法官和將軍這類威權者!有次楊杜澤在法國西北部的魯昂高等學院授課,他問一位將軍:“你為什麼這麼喜歡學談判學,你的職業決定了你的工作是可以垂直向下命令下屬的,你只需要監督他們就行,這個過程中存在談判嗎?談判和你的工作相關嗎?”這位將軍說:“你完全想錯了,我們的組織絕對是水平決策的。比如,當需要搭建營帳時,我不會單方面做決定,我會問中尉、上尉、少校、上校和我身邊人的想法,傾聽別人的觀點,並分享自己掌握的信息。在這個集體中,我負有做決定簽字的領導責任,但大多數時候,我們都會像古代印第安人那樣聚集在一起,商議辯論,最後達成一致,獲得最好的決策。這就是領導力所在。如果我直接下命令而不聽取大家的聲音,大家很可能會暗地裡反對我,或拖延著不好好乾。而且這樣的決定也可能會有大問題,我選擇的地點可能會有發生颶風或水災的風險,這將毀掉一切,尤其毀掉大家對我的信任。所以,我需要通過和大家談判協商的方式,對風險、信息及決定進行管理,而不是以將軍的身份去直接下命令,去霸道地單方面做決定。我需要的是一個大家共同決定的民主方式。”

就這個問題,我們也問過一位來上課的法官。她說:“作為法官,我的工作就是談判。”我們問:“可是你的職業看上去是落錘,去代表大家做決定啊。”她說:“錯了,我的工作是聽取A律師和B律師的看法,並且和他們一起探討學習,最終共同做出決定。也許贊成與反對的人是2?1,或1?2,又或是1?1?1。正是因為他們參與了整個判決協商過程,所以最終才會毫無怨言地接受我的判決。而如果我不進行這樣的談判溝通,直接強制性地做一個單方面的決定,有人可能會上訴,會有別的法官來取代我。更糟糕的可能是,他們會在庭外以暴力解決問題。法庭內發生了不公正的事情,困惑無助的人們只能去庭外以暴力報復,以爭取他所認為的正義。如果有負面事件產生,我回家睡覺時也覺得良心不安。如果有人說根本沒看明白整件事的來龍去脈,判決不公正、不專業。我會陷入自責。”

在墨西哥灣有個鑽井平台,某企業在招鑽井施工的供應商, 提供100 萬美元的費用並要求一個星期內完成鑽井。但供應商要求給自己兩個星期,費用為200 萬美元。采購經理認為時間就是金錢,一周必須完成,開支要控制在100 萬美元以內。他的理由是,別的供應商可以做,之前都是這麼做的,這次也這麼做。此時供應商發出警告說,這樣做有風險,如果工作不紮實,平台可能會有震動,甚至可能爆炸。可采購經理說,這種事情從來沒有發生過,就一個星期,要麼幹要麼走人。假設這個供應商就此妥協,接受一周、100 萬美元的提議,從表面上看,這個企業的采購經理達到了目的,成為談判贏家,而供應商本想要200 萬美元,現在只有100萬美元,還受到了威脅,心裡很不舒服,他是輸家。

實際上,雖然采購經理是贏家,但他只贏了一天,因為第二天平台就爆炸了。人員傷亡慘重,原油大規模泄露,雙方鬧上法庭,首期賠款多達2000億美元。後來企業去和當地的非政府組織及相關官員磋商,最終賠款額為90億美元。換句話說,為了省100萬美元,這個企業多花了89億多美元。這個采購經理理性嗎?他是個好的談判者嗎?應該沒有比這更差的選擇了。因為他將供應商視作敵人,不接納對方意見。實際上,談判本應該去考慮並且接受對方的立場,從而辯證思考自己的觀點,最終有依據地改變原本的提案。

新型談判學是什麼?它的作用是什麼?新型談判學是一種幫助和促進談判雙方最優化談判成果的新型談判思維和談判策略,可以使互利共贏的可能性最大化。了解生理學、心理學相關知識,可以幫我們了解談判者如何決策、如何思考,理解自己和對方,合理處理談判中的身份識別,創造談判價值。過去的談判學一直主張談判是個拒絕快樂的過程,言下之意,談判是痛苦的博弈。談判已經革新,從過去的威權為唯一談判手段,發展到現在權力僅是一種談判策略和影響因素。新型談判凝聚了中國的《孫子兵法》和西方談判從對抗到共贏思維的談判智慧。新型談判學是對風險和決策的管理,綜合了博弈論、生理學、心理學和數字時代的相關知識,相信如果談判者們擁有了共同的理性、友善待人的思維方式、相近的溝通語言和談判技巧,就更有可能實現合作共贏和經驗共享。新型談判學還通過其“四步驟+ 十要素+ 二十六策略”的思維框架去分析各種談判實例,建立談判社群,提供家庭成員、同事在生活工作環境中的談判解決方案,最大化成交的可能性,最大化談判產出和談判成交的價值。談判者運用新型談判學的談判過程是道德的、優雅的,其目的是互利共贏,是為了最大化雙方利益,創造更高價值。

具體來說,新型談判學首先能幫助你提升業務交易達成率, 獲得談判多方的認同,提升談判績效。我們在書中將會提到新型談判的四個階段、影響談判的十大要素,以盡可能防止對抗性溝通,從而更好地合作,把價值和蛋糕做大,把談判的風險降低, 使利益相關方獲得有效激勵和動力,讓談判者提升核心競爭力。

很多人可能會問,在市場上非常火爆的“哈佛商業談判學” “哈佛談判心理學”等體系下的談判方法和本書所倡導的“新型談判學”之間有什麼異同。首先,哈佛商業談判理論和新型談判學屬於不同的談判思維和派別,新型談判學是在總結之前所有談判學理論和實踐的基礎上形成的新時代的談判學,是在數字經濟、人工智能時代,與時俱進,創新談判理論與實踐的成果。舉例來說,哈佛談判學指出,影響談判的因素是七要素,新型談判學在此基礎上,與時俱進地增添了時間等三個影響談判的要素。和哈佛談判學一樣,我們已經擁有眾多的追隨者和學習者,並自成一派。新型談判學的學習者熟練掌握新型談判學所倡導的優雅道德和互利共贏思維,將“四步驟+十要素+二十六策略”的理論框架和實際操作方法和策略,以及新型談判學的精髓和理念廣泛應用於每個人的學習生活和工作中。

根據統計,人們的許多寶貴時間都是用於和他人進行溝通與談判,而一個人的成功很大程度取決於和他人溝通和影響他人的能力。這是一種專業度很高的重要軟實力,我們需要了解人與人之間的不同,知道如何處理這些不同。我們看到無數人因為無法正確處理家庭中的夫妻關係,工作中上下級思維不同,造成家庭悲劇和利益損失,新型談判學可以幫助我們識別身份,了解不同,掌握正確思維方式,實現個人價值和共同價值。新型談判學是一種可以帶給我們共同利益,讓我們更快成交,在談判過程中享受更多愉悅和價值,大大降低談判對抗性和負能量的方法。

按照一萬小時理論,成為談判高手,需要閱讀半個圖書館的書,或在專家談判團觀察八年。因為學習專業談判的有效方法就是觀察頂級高手如何處理衝突、實現共贏。本書的目的在於向大家展示提升談判效率的方法,讓大家建立正確的談判價值觀,掌握談判策略、心理分析及談判技巧,展示古今中外談判專家多年來總結出的談判案例。沒有經過系統學習的人談判成功率大致在20%~30%,談判專業人士卻可達到80% 以上,這就告訴我們,談判有很大的學習提升空間。我們將通過大量的案例分析,向大家展示談判為什麼失敗,又為什麼成功。通過分享我們的工作經驗, 幫助大家應對在生活中跟父母、兄弟姐妹、同學、老師的談判, 隨著年齡的增長、閱歷的豐富,應對更難以招架的老闆、同事、競爭對手。希望讀者能盡快轉變為新型談判者,跟上時代,感知並享受新型談判帶來的智慧和價值。

全世界已經有接近100 萬的談判者學習並使用了新型談判學,我們希望通過此書,幫助大家盡快掌握談判過程的四個步驟(談判準備、談判創造、談判分配、價值實施),熟練使用身份識別(創造價值、道德優雅、高情商談判)、利益、認知、時間等影響談判的要素和薩拉米策略、鉗子策略等談判策略,贏得想要的一切。

另外,為應對數字時代的到來,我們在法國和巴西開發了RING平台,我們更願意在數字時代,為廣大讀者提供“AI+”(人工智能+)新型談判策略,為數字經濟時代的新型談判學貢獻大數據和談判解決方案,提供消除衝突的智慧,關於此,下一章將做重點闡述。最終,我們希望將和諧創新談判、智慧正能量傳遞給每一位渴望生活幸福的讀者。

 
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